Fünf goldene Regeln des Verhandelns:
Regel Nr. 1: Blickkontakt halten!
Eine der schlimmsten Sünden beim Verhandeln ist, den Verhandlungspartner nicht richtig anzuschauen. Doch wer Angst hat, dem anderen in die Augen zu blicken, der zeigt, dass er sich unterlegen fühlt, und verspielt damit die Chance, seine Position deutlich zu machen.
Schauen Sie sich an, wie Bond das macht. Etwa wenn er Kontakt aufnimmt mit einem Objekt seines Begehrens!
Also: Bei der nächsten Gehaltsverhandlung an Bond denken und dem Chef selbstbewusst und offen in die Augen schauen! Nur so erhält man die Chance, dem anderen begreiflich zu machen, was man will.
Regel Nr. 2: Gelassen bleiben!
Wer beim Verhandeln nervös und unruhig ist, der zeigt Unsicherheit und wirkt unsouverän. So wird man nur schwer seine Position durchsetzen können.
Die Eingangsszene von „Der Pate I“ ist ein gutes Beispiel für diese wichtige Verhandlungsregel. Die Macht und starke Aura des Mafiabosses hängen mit seiner außergewöhnlichen Gelassenheit zusammen.
Wer versucht, trotz Anspannung, die Ruhe zu bewahren, lässig zu bleiben, der signalisiert: „Ich bin Herr der Lage, ich habe Macht, ich habe Recht!“ So hat man bessere Chancen.
Merke: Nicht die tatsächliche, sondern die wahrgenommene Verhandlungsmacht zählt!
Regel Nr. 3: Den anderen bloß nicht vollquatschen!
So wird man nie erfahren, was der andere eigentlich überhaupt will, und man riskiert, dass das Gegenüber nur noch genervt ist.
Schlimmste Folge: Der andere schaltet auf Durchzug, Ihr Vortrag wird zum sinnlosen Gebrabbel.
Gutes Negativ-Beispiel: Julia Roberts als Erin Brockovich – Eingangsszene
Wir identifizieren uns nicht nur mit den grandiosen Heldentaten von Bond & Co., sondern leiden auch mit, wenn unsere Helden scheitern. Ihre Niederlagen und Peinlichkeiten erleben wir wie unsere eigenen – und sind von ihren Fehlern schnell geheilt.
Regel Nr. 4. Weniger ist mehr!
Werden Sie Minimalist! Reden Sie langsam! Beschränken Sie sich auf Wesentliches! Konzentrieren Sie sich auf wenige, effektive Gesten! Zum Beispiel kann einfaches, bewusstes Aufstehen in einem entscheidenden Moment der Verhandlung ungeheuer eindrucksvoll sein.
Wie etwa Marlon Brando als der Pate – wenn er sich seine Hand küssen lässt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Chef auch Ihnen aus der Hand frisst: Vergegenwärtigen Sie sich bei der nächsten Gelegenheit den Paten!
Aber Achtung: Gerade wenn Sie denken, jetzt bin ich besonders lässig, jetzt habe ich alles im Griff, lauert die größte Gefahr: Überheblichkeit.
Regel Nr. 5: Niemals den Gegner unterschätzen!
Ein Fehler, der auch den erfahrensten Profis immer wieder unterläuft: Erfolge verführen leicht zum Übermut. Man unterschätzt den Gegner, hält ihn für berechenbar.
Wie etwa Bond in Casino Royale. Das kostet ihn beim Pokern mehrere Millionen.
Gutes Verhandeln hat viel mit Pokern zu tun. Man kann nie ganz sicher sein, was der andere im Schilde führt. Man muss den andern immer genau im Blick behalten und immer auf der Hut sein. Denn man kann nie genau wissen, ob der andere nur blufft oder doch noch ein a** im Ärmel hat.
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